B2B Marketing

B2B Υπηρεσίες - E-Marketing Clusters

B2B Marketing σε μια δύσκολη εποχή

Στην εποχή μας, το αποτελεσματικό Marketing για B2B είναι δύσκολο εγχείρημα. Ανάμεσα στις απαιτήσεις δημιουργίας περιεχομένου, τα όρια που θέτει το budget και η επιλογή καναλιών επικοινωνίας, τα πράγματα περιπλέκονται.

Ο καθοριστικός παράγοντας για την αποτελεσματικότητα του Marketing, ωστόσο, είναι το ακροατήριό σας.

Εάν δεν εστιάζετε σωστά στην περσόνα του αγοραστή, η επικοινωνία και οι διαφημίσεις σας θα πέσουν στο κενό. Όσο αυτό είναι αλήθεια για τις εταιρείες B2C (business-to-consumer) , αντίστοιχα είναι και για τις B2B (business-to-business).
Το Marketing για B2B (επιχείρηση προς επιχείρηση) είναι πολύ διαφορετικό από αυτό για B2C (επιχείρηση προς καταναλωτή). Το Marketing για B2B και B2C διαφέρει στις αντίστοιχες στρατηγικές και εφαρμογές, στο κοινό και τον τρόπο επικοινωνίας. Αλλά ούτε και κάθε εταιρεία B2B έχει ανάγκη από την ίδια προσέγγιση.

Ρίξτε μια ματιά στα παρακάτω tabs σύγκρισης των πελατών B2B και B2C:
(Κάνε κλικ πάνω στο tab “B2B” ή “B2C” για να δεις τις διαφορές)

Στόχος

Οι πελάτες επικεντρώνονται στην απόδοση επένδυσης (ROI), στην αποτελεσματικότητα και στην τεχνογνωσία.

Στόχος

Οι πελάτες αναζητούν ευκαιρίες και ψυχαγωγία (που σημαίνει ότι το μάρκετινγκ πρέπει να είναι πιο διασκεδαστικό).
Β2B

Στόχος

Οι πελάτες επικεντρώνονται στην απόδοση επένδυσης (ROI), στην αποτελεσματικότητα και στην τεχνογνωσία.
B2C

Στόχος

Οι πελάτες αναζητούν ευκαιρίες και ψυχαγωγία (που σημαίνει ότι το μάρκετινγκ πρέπει να είναι πιο διασκεδαστικό).

Κίνητρο αγοράς

Οι πελάτες κατευθύνονται από λογική και οικονομικά κίνητρα.

Κίνητρο αγοράς

Οι πελάτες οδηγούνται από συναισθήματα.
Β2B

Κίνητρο αγοράς

Οι πελάτες κατευθύνονται από λογική και οικονομικά κίνητρα.
B2C

Κίνητρο αγοράς

Οι πελάτες οδηγούνται από συναισθήματα.

Καθοδηγούμενοι από

Οι πελάτες επιθυμούν να εκπαιδεύονται (εδώ υπεισέρχεται το μάρκετινγκ περιεχομένου B2B).

Καθοδηγούμενοι από

Οι πελάτες εκτιμούν την εκπαίδευση αλλά δεν την χρειάζονται για να πάρουν μια απόφαση αγοράς.
Β2B

Καθοδηγούμενοι από

Οι πελάτες επιθυμούν να εκπαιδεύονται (εδώ υπεισέρχεται το μάρκετινγκ περιεχομένου B2B).
B2C

Καθοδηγούμενοι από

Οι πελάτες εκτιμούν την εκπαίδευση αλλά δεν την χρειάζονται για να πάρουν μια απόφαση αγοράς.

Διαδικασία αγοράς

Οι πελάτες προτιμούν (και ίσως απαιτούν) να συνεργάζονται με τους διαχειριστές λογαριασμών και τους πωλητές.

Διαδικασία αγοράς

Οι πελάτες επιθυμούν να κάνουν αγορές απευθείας.
Β2B

Διαδικασία αγοράς

Οι πελάτες προτιμούν (και ίσως απαιτούν) να συνεργάζονται με τους διαχειριστές λογαριασμών και τους πωλητές.
B2C

Διαδικασία αγοράς

Οι πελάτες επιθυμούν να κάνουν αγορές απευθείας.

Άτομα που συμμετέχουν στην αγορά

Οι πελάτες συχνά πρέπει να συνεννοούνται με τους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων και άλλα μέλη της διοίκησής της εταιρείας τους πριν λάβουν απόφαση αγοράς.

Άτομα που συμμετέχουν στην αγορά

Οι πελάτες σπάνια πρέπει να συνεννοούνται με άλλους πριν από την απόφαση αγοράς.
Β2B

Άτομα που συμμετέχουν στην αγορά

Οι πελάτες συχνά πρέπει να συνεννοούνται με τους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων και άλλα μέλη της διοίκησής της εταιρείας τους πριν λάβουν απόφαση αγοράς.
B2C

Άτομα που συμμετέχουν στην αγορά

Οι πελάτες σπάνια πρέπει να συνεννοούνται με άλλους πριν από την απόφαση αγοράς.

Σκοπός αγοράς

Οι πελάτες πραγματοποιούν αγορές για μακροπρόθεσμες λύσεις, με αποτέλεσμα μεγαλύτερο κύκλο πωλήσεων, μεγαλύτερες συμβάσεις και μεγαλύτερες σχέσεις με εταιρείες.

Σκοπός αγοράς

Οι πελάτες δεν αναζητούν απαραιτήτως μακροπρόθεσμες λύσεις ή μακροχρόνιες σχέσεις.
Β2B

Σκοπός αγοράς

Οι πελάτες πραγματοποιούν αγορές για μακροπρόθεσμες λύσεις, με αποτέλεσμα μεγαλύτερο κύκλο πωλήσεων, μεγαλύτερες συμβάσεις και μεγαλύτερες σχέσεις με εταιρείες.
B2C

Σκοπός αγοράς

Οι πελάτες δεν αναζητούν απαραιτήτως μακροπρόθεσμες λύσεις ή μακροχρόνιες σχέσεις.

B2B Marketing σε 4 βήματα

Αλλά ας δούμε ποια είναι τα σημαντικά μέρη του B2B Inbound Marketing:

1. B2B Email Marketing

Το μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι μια δοκιμασμένη μέθοδος προσέγγισης τόσο των μεμονωμένων καταναλωτών όσο και των επιχειρηματικών πελατών. Γνωρίζατε ότι το 93% των ειδικών Marketing B2B χρησιμοποιούν e-mail; Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου οδηγούν σε δέσμευση που μετατρέπει τους συνδρομητές σε εν δυνάμει πελάτες και στη συνέχεια σε πελάτες.

Σε αντίθεση με τους πελάτες B2C που ανταποκρίνονται καλύτερα στα συναισθήματα και την ψυχαγωγία, οι πελάτες B2B αναζητούν λογική και θετική απόδοση επένδυσης (ROI). Ουσιαστικά, αναρωτιούνται πώς μπορεί η επιχείρησή σας να βοηθήσει την επιχείρησή τους να αναπτυχθεί; Εξαιτίας αυτού, το Email Marketing σας πρέπει να υποστηρίζει σταθερά αυτό τον στόχο και να επικεντρωθεί σε πράγματα που έχουν σημασία για τους πελάτες σας – όπως ο χρόνος, το χρήμα και οι πόροι.

Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι επίσης ένα ισχυρό όχημα για την επικοινωνία του περιεχομένου της μάρκας σας. Το 83% των εταιρειών B2B χρησιμοποιεί ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ως μέρος του προγράμματος Content Marketing και το 40% των marketer B2B λένε ότι αυτά τα ενημερωτικά δελτία είναι εξαιρετικά σημαντικά για την επιτυχία του προγράμματος Content Marketing.

Φυσικά πρέπει να λάβετε υπόψιν σας ότι σήμερα πλημμυρίζουν τα inboxes από emails και άρα είναι πιο σημαντικό από ποτέ να δημιουργείτε και να στέλνετε αποτελεσματικά ηλεκτρονικά μηνύματα.

2. Digital Marketing B2B

Κάθε επιχείρηση, είτε πρόκειται για B2B είτε για B2C, θα πρέπει να έχει ψηφιακή παρουσία – η οποία αποτελείται από πληρωμένες διαφημίσεις, βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης, έναν ιστότοπο και οποιαδήποτε άλλη τοποθεσία που δραστηριοποιείται η εταιρεία σας στο διαδίκτυο.

Α. Ορίστε το κοινό-στόχο σας

Μια ισχυρή στρατηγική B2B ψηφιακού μάρκετινγκ ξεκινάει με τον ορισμό του κοινού-στόχου σας, ή του ατόμου αγοραστή.

Β. Βελτιστοποιήστε τον ιστότοπό σας

Tο ψηφιακό μάρκετινγκ δεν μπορεί να λειτουργήσει χωρίς έναν ενημερωτικό ιστότοπο ικανό να μαγνητίσει τον πελάτη. Πάνω από το 80% των αγοραστών επισκέπτονται έναν ιστότοπο προτού πραγματοποιήσουν μια αγορά. Επιπλέον, δεδομένου ότι ο τυπικός κύκλος πωλήσεων B2B περιλαμβάνει συχνά πολλούς decision makers (υπεύθυνους λήψης αποφάσεων), η ιστοσελίδα είναι εύκολος και τρόπος να επηρεάσετε τους πιθανούς πελάτες.

Γ. Βελτιστοποιήστε την ψηφιακή σας παρουσία

Ο ιστότοπός σας πρέπει να είναι περισσότερο ενημερωτικός και ελκυστικός, αν και … πρέπει να είναι επίσης “ορατός”. Μπορείτε να το επιτύχετε αυτό με on-page SEO και τεχνικές στρατηγικής SEO.

Δ. Δημιουργήστε διαφημιστικές καμπάνιες PPC

Ολοκληρώστε την ψηφιακή παρουσία σας με τη διαφήμιση pay-per-click (PPC), η οποία σας επιτρέπει να αποκτήσετε νέο ακροατήριο μέσω μηχανών αναζήτησης και άλλων πλατφορμών διαφήμισης. Συνιστούμε να μεγιστοποιήσετε την επένδυσή σας, διαφημίζοντας όχι μόνο τα συγκεκριμένα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, αλλά και την προσωπικότητα της μάρκας σας.

3. B2B Content Marketing

Είπαμε πώς οι πελάτες B2B εστιάζονται στην εμπειρογνωμοσύνη, με φίλτρο τη λογική και την επιθυμία να εκπαιδευτούν. Τι καλύτερο εργαλείο μάρκετινγκ για να ικανοποιήσει αυτές τις προτεραιότητες από το Marketing περιεχομένου B2B

Ενώ μια παραδοσιακή στρατηγική μάρκετινγκ PR διακόπτει με την χρήση ενός διαφημιστικού υλικού, μια στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου προσθέτει πολύτιμες πληροφορίες και ενημερώνει τον καταναλωτή – δηλαδή ακριβώς αυτό που αναζητούν οι πελάτες B2B.

Για να μην αναφέρουμε ότι το μάρκετινγκ περιεχομένου υποστηρίζει τις προσπάθειες SEO, η οποία περιλαμβάνει την πρόβλεψη του τι ψάχνει το κοινό σας, βοηθώντας τους να ανακαλύψουν τον ιστότοπο και το περιεχόμενό σας … και ενδεχομένως να τις μετατρέψουν σε πελάτες.

Στην πραγματικότητα, το 80% των υπεύθυνων λήψης επιχειρηματικών αποφάσεων προτιμούν να λαμβάνουν πληροφορίες από ένα άρθρο παρά από μια διαφήμιση. Γνωρίζοντας αυτό, θα έλεγα ότι πρέπει να βάζετε τους ίδιους (αν όχι περισσότερους) πόρους στο μάρκετινγκ περιεχομένου από ότι στην παραδοσιακή στρατηγική διαφήμισής σας.

Πριν ξεκινήσετε τη δημιουργία περιεχομένου, συνιστούμε να δημιουργήσετε ένα επιχειρηματικό ιστολόγιο. (blog)

4. B2B Social Media Marketing

Γνωρίζατε ότι το 75% των αγοραστών B2B και το 84% των υψηλόβαθμων στελεχών χρησιμοποιούν τα social media όταν κάνουν μια αγορά;

Τα Social Media μπορεί να μην είναι εκεί όπου μετατρέπετε τον μεγαλύτερο αριθμό εν δυνάμει πελατών, σε πελάτες κι αυτό γιατί συνήθως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης υπεισέρχονται στην αρχή της διαδρομής του πελάτη.

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι όμως ένα ισχυρό εργαλείο για την οικοδόμηση της αναγνωρισιμότητας της μάρκας, που προβάλλοντας την προσωπικότητα της εταιρείας σας και εξανθρωπίζοντας την επιχείρησή σας, ανοίγουν τον δρόμο για την επίτευξη της πώλησης.

Συμπέρασμα

Πρέπει λοιπόν να επενδύστε στο B2B Marketing, ώστε να προσεγγίσετε τους πελάτες της επιχείρησής σας.

Το Marketing δεν είναι αποτελεσματικό αν δεν έχετε κατά νου το κοινό σας και κανένα άλλο κοινό δεν είναι τόσο ασταθές και επικριτικό όσο οι επιχειρηματικοί πελάτες.

Το Marketing σας πρέπει να έχει στόχο να δείχνει τον τρόπο με τον οποίο η επιχείρησή σας μπορεί να βοηθήσει την δική τους … και αυτό είναι κάτι στο οποίο μπορούμε να σας βοηθήσουμε να διαπρέψετε.

Μπορεί να φαίνεται απλό, αλλά αν έχετε διαβάσει το κείμενο μέχρι εδώ, θα έχετε καταλάβει πως δεν είναι.

Είμαστε εδώ για να σας βοηθήσουμε να μετατρέψετε τους Άγνωστους σε Πελάτες!

null

Skype ή Κλήση

Κλείστε Ώρα
null

Επικοινωνήστε

Φόρμα Επικοινωνίας